📝この記事の結論
底地の買取交渉では、借地人へ一方的に価格を提示するのではなく、売却価格の根拠を整理したうえで購入意思を確認し、条件を話し合うことが重要です。
① 借地人に底地を買い取ってもらう方法がある
② 底地の価格は更地価格だけでは決まらず、借地権割合や地代、契約内容などを踏まえて判断する
③ 価格を押し付けるのではなく、根拠を示しながら交渉する
④ 借地人との交渉がまとまらなくても、第三者や底地買取業者へ売却できる可能性がある
借地人にとって底地を取得することには、土地と建物の権利関係を一本化できるメリットがあります。
ただし、地主が「この価格で買ってほしい」と一方的に求めても、借地人に購入義務があるわけではありません。
まずは底地の価値を把握し、借地人への売却と専門業者への買取を比較してから交渉を始めることをおすすめします。
「底地を借地人に買い取ってもらいたいけど、どう交渉すればいい？」「いくらで提示すれば納得してもらえる？」と悩んでいませんか？
底地は借地人に売却できるほか、交渉がまとまらない場合は第三者や専門の買取業者へ売却する方法もあります。
この記事では、底地の買取交渉の進め方や価格の考え方、借地人との交渉で注意したいポイントを解説します。
底地の買取交渉とは？
底地とは、借地権が設定されている土地について、地主が持つ所有権を指します。
地主は土地を所有していますが、借地人が建物所有などの目的で土地を利用しているため、自由に使用できる土地とは性質が異なります。
底地の買取交渉では、主に地主が借地人へ底地の購入を提案し、売却価格や条件について話し合います。
借地人に底地を買い取ってもらう
底地の売却先として、まず候補になるのが現在土地を利用している借地人です。
借地人様が地主様から底地を購入（取得）すると、これまで別々に分かれていた「借地人側の権利（借地権）」と「地主側の所有権（底地）」が一つに統合され、土地と建物の完全な所有権（完全所有権）として権利関係を整理できます。
🏠 借地人が底地を取得する3つのメリット
- 毎月の「地代」の支払いや、更新料・承諾料の負担が一切なくなる
- 地主様との長期にわたる「契約関係や人間関係」を解消できる
- 土地と建物を完全な自己所有として、建替え・売却・住宅ローン組み換え等が自由に行いやすくなる
権利関係が一体化して土地の価値が大幅に高まるため、底地を売却したい地主様にとっても、「まず一番に借地人様へ買い取りの意思（購入意思）があるか確認すること」は、非常に合理的で有力な選択肢の一つとなります。
💡 直接の打診・価格交渉は慎重な間取り込みがカギ
借地人様への売却は双方にとって大きなメリットがありますが、直接交渉すると金額提示や権利問題で感情的な対立が生じるケースも珍しくありません。
適正な市場査定のもと、底地・借地権の取引実績が豊富な専門不動産会社を間に挟んで交渉を進めることをおすすめします。
借地人に底地を買い取る義務はない
注意したいのは、地主が売却を希望していても、借地人が必ず買い取らなければならないわけではないことです。
底地の打診にあたっては、地主様側の都合だけでなく「借地人様にもそれぞれ異なる事情や考えがある」という点を十分に考慮する必要があります。
💭 借地人様が底地購入を断る・躊躇する主な理由
- まとまった「購入資金や住宅ローン」を用意するのが難しい
- 一括購入するより「現状のまま地代を払い続ける方が楽」と考えている
- 地主様から「提示された売却価格（条件）では買いたくない」と感じている
そのため、最初から地主様側の希望価格を一方的に押し付けるのではなく、まずは「購入されるご意思があるかどうか」を丁寧に確認した上で、双方の希望に沿って価格や支払い条件を柔軟に話し合っていく姿勢が非常に大切です。
💡 感情的な対立を防ぎ、妥結点を模索するための話し合いを
一方的な交渉は関係悪化を招き、売却の話自体が不成立になってしまうリスクがあります。
専門の不動産会社を媒介として適正相場の根拠を提示したり、分割支払い・価格調整など借地人様側の事情にも配慮した提案を行うことで、円満な合意へと導きやすくなります。
底地の買取交渉はどう進める？
底地の買取交渉では、いきなり借地人へ金額を提示するより、事前に土地や契約の状況を整理しておくことが重要です。
基本的には、次のような流れで進めます。
1．借地契約の内容を確認する
まず確認したいのが借地契約です。
・契約期間
・現在の地代
・更新状況
・更新料などの取り決め
・特約事項
・地代の滞納状況
などを確認します。
契約書が見つからない場合でも、地代の振込記録や領収書、過去の更新に関する書類など、借地関係を確認できる資料を集めておきましょう。
2．底地の価値を確認する
次に、底地を売却した場合にどの程度の価格が考えられるのかを確認します。
底地は、一般的な更地と同じ価格で売却できるとは限りません。
借地権が設定されているため、
・土地そのものの価格
・借地権割合などの参考指標
・現在の地代
・契約内容
・借地人との関係
・土地の立地や形状
などを踏まえて判断する必要があります。
相続税評価などで用いられる借地権割合を、そのまま実際の売買価格に当てはめればよいわけではない点にも注意しましょう。
3．借地人の購入意思を確認する
価格の目安を把握したら、借地人へ売却を検討していることを伝えます。
借地人様へ底地打診を行う最初の段階では、いきなり「○○万円で買い取ってください」と一方的に価格を突きつける切り出し方は避けたほうが無難です。
このようなアプローチは心理的な警戒感や反発を生み、その後の円滑な話し合いを阻害する原因になりかねません。
🗣️ 借地人様への最初の切り出し方の工夫
❌ 一方的な切り出し（NG）
「底地を処分したいので、〇〇〇〇万円で買い取ってもらえますか？」
⭕ 購入意思を伺う丁寧な切り出し（おすすめ）
「底地の売却を検討しているのですが、今後の土地のご利用やご購入についてご関心はございますか？」
まずは「購入に興味があるか・関心があるか」という意向確認のスタンスから入ることで、相手も身構えずに話を聞きやすくなり、その後の価格や条件の擦り合わせを格段に進めやすくなります。
💡 代々続く人間関係があるほど最初のアプローチが肝心
先代からの長年の地主・借地人関係が続いてきたお付き合いがあるほど、最初の声かけひとつで関係がギクシャクしてしまうことも少なくありません。
ご自身で声をかけるのが難しいと感じる場合や、最初から客観的な相場データをもとに円満に進めたい場合は、第三者である専門の不動産会社に相談・間に入ってもらうのが最も安全です。
4．売却価格や条件を話し合う
借地人に購入意思があれば、具体的な価格交渉へ進みます。
地主はできるだけ高く売りたい一方、借地人はできるだけ負担を抑えて取得したいと考えるのが一般的です。
そこで重要になるのが、提示価格の根拠です。
不動産会社による査定などを参考にしながら、なぜその価格になるのかを説明できるようにしておきましょう。
5．条件がまとまったら売買契約へ進む
価格や引渡し条件などについて合意できたら、売買契約へ進みます。
底地売却では通常の土地売買とは異なり、借地契約や建物の権利関係なども関係します。
後から認識の違いが起こらないよう、必要に応じて不動産会社や司法書士などの専門家に確認しながら進めると安心です。
底地の買取価格はどう決める？
底地の買取交渉で特に揉めやすいのが、売却価格です。
「更地なら5,000万円だから、底地も同じくらいで売れる」とは限りません。
借地人が土地を利用しているため、第三者が底地を購入しても自由に土地を利用できないからです。
更地価格だけで判断しない
底地価格を考える際は、更地としての土地価格だけでなく、借地権の存在を考慮する必要があります。
さらに、実際の売買価格は、
・地代収入
・借地契約の内容
・契約期間
・更新状況
・土地の立地
・借地人との関係
・買主が誰なのか
などによって変わります。
特に借地人への売却と第三者への売却では、価格の考え方が異なることがあります。
借地権割合だけで価格を決めない
国税庁の路線価図などには借地権割合が表示されている地域があります。
しかし、これは主に相続税や贈与税の評価などで用いられる指標です。
実際の底地売買では、
「更地価格×底地割合＝必ず売れる価格」
という単純な計算にはなりません。
借地人との交渉では、税務上の評価だけでなく、実際の取引可能性や土地の状況などを踏まえて価格を検討することが重要です。
借地人との価格交渉で重要な3つのポイント
1．最初から高すぎる価格を押し付けない
地主が相場とかけ離れた価格を提示すると、借地人が交渉そのものを拒否する可能性があります。
まずは底地の査定を受け、価格の根拠を整理してから交渉を始めましょう。
2．借地人側のメリットも説明する
底地の購入は地主だけにメリットがあるわけではありません。
借地人にとっても、底地を取得することで地代負担や地主との契約関係を解消できる可能性があります。
「地主が売りたいから買ってほしい」ではなく、双方にどのようなメリットがあるかを整理して話し合うことが重要です。
3．交渉がまとまらない可能性も想定しておく
借地人が購入を希望しなかったり、価格で折り合わなかったりすることもあります。
しかし、借地人との交渉が不成立になったからといって、底地を売却できなくなるわけではありません。
第三者への売却や、底地を専門に扱う不動産会社への買取など、別の方法を検討できます。
そのため、借地人との交渉だけにこだわらず、事前に複数の売却方法を把握しておくことが大切です。
借地人との買取交渉がまとまらない場合はどうする？
底地を借地人へ売却しようとしても、必ず交渉が成立するとは限りません。
「購入するつもりはない」と断られたり、価格について折り合わなかったりすることもあります。
しかし、借地人との買取交渉がまとまらなくても、底地を売却できる可能性はあります。
底地買取業者へ売却する
選択肢の一つが、底地や借地権などを専門に扱う不動産会社への売却です。
底地を第三者へ売却すると、新しい所有者が地主として借地人との契約関係を引き継ぐことになります。
そのため、
・借地人が底地を購入してくれない
・価格交渉がまとまらない
・地主と借地人の関係が悪化している
・地代について揉めている
・相続した底地を早く整理したい
といった場合でも、買取を相談できる可能性があります。
底地の売却先を借地人だけに限定せず、専門業者へ売却した場合の査定価格も確認して比較することが重要です。
仲介で第三者へ売却する
不動産会社へ仲介を依頼し、底地を購入したい第三者を探す方法もあります。
ただし、底地は購入しても土地を自由に使用できないため、一般的な土地と比べて買主が限定される傾向があります。
売却まで時間がかかる可能性もあるため、「時間をかけて買主を探すのか」「専門業者へ直接買い取ってもらうのか」を売却希望時期などに合わせて検討しましょう。
地代値上げ交渉中の底地でも買取できる？
借地人と地代の値上げについて交渉している途中でも、底地を売却することは可能です。
ただし、地代は底地の収益性に関係するため、交渉の進捗状況が査定時の判断材料になることがあります。
現在の地代と交渉状況を整理する
借地人様に対して地代の値上げ（増額請求）を交渉している途中で底地の売却や査定を検討される場合は、これまでの交渉の経緯や現状の条件を客観的に整理しておくことが不可欠です。
📁 地代値上げ交渉中にあらかじめ整理しておくべき7つの項目
- 受領している「現在の地代（月額・年額）」
- 地主側が希望・請求している「改定後の希望地代」
- 地代増額の「値上げ交渉を始めた時期」
- 請求に対する「借地人側の回答・リアクション」
- これまでの「交渉記録・やり取りの履歴」
- 値上げ・不払い等を含む「地代の実際の支払状況」
- 裁判所での「調停や訴訟（地代確定請求）の有無」
単に「地主側が値上げを希望している」という段階では、まだ改定後の地代額が法的・最終的に確定しているわけではありません。
そのため不動産の査定においては、「実際に受領できている現在の地代」や「交渉の進捗度合い・合意の見込み」を踏まえて現状に即したリスク評価が行われます。
💡 交渉途中の状態のままでも査定・売却の相談は可能
値上げ交渉が難航している場合でも、専門の買取り業者であれば「現状の地代収益」や「将来の交渉コスト」を織り込んだ上で評価・現況買取りを行うことができます。
手元の交渉資料（通知書ややり取りのメモ等）をまとめて、まずは専門の不動産会社へ査定・相談してみることをおすすめします。
地代を上げてから売った方がよいとは限らない
地代が増額されれば、底地の収益性が改善する可能性があります。
しかし、売却価格を高くすることだけを目的として無理に値上げ交渉を進めると、借地人との関係が悪化することもあります。
底地の査定は地代だけで決まるものではありません。
「値上げ交渉を続けてから売る場合」と「現在の状態で売る場合」の査定条件を比較して判断することが大切です。
底地をできるだけ良い条件で売却するポイント
底地を売却する場合は、借地人との交渉を始める前の準備も重要です。
借地契約や権利関係を整理する
買主が確認したいのは、現在どのような条件で土地が貸されているのかです。
借地契約書を確認し、
・契約期間
・地代
・更新状況
・特約
・借地人の情報
などを整理しておきましょう。
契約書が見つからない場合でも、地代の入金記録や過去の更新書類など、借地関係を確認できる資料を集めておくことが重要です。
地代の入金状況を整理する
現在の地代だけでなく、滞納がないかも確認しておきましょう。
通帳や振込記録、領収書などから過去の支払状況を確認できるようにしておくと、査定時の状況説明がしやすくなります。
借地人と交渉する前に査定を受ける
底地をいくらで売ればよいか分からないまま交渉を始めると、価格設定を誤る可能性があります。
借地人様へ声をかける前に、あらかじめ専門不動産会社による底地の査定を受けておくことで、「借地人様へ売却する場合」と「専門買取業者へ売却する場合」の双方の条件をリアルに比較しながら、主導権を持って交渉を進めることが可能になります。
⚖️ 事前に査定を受けることで比較・検討できる2つの選択肢
事前に把握した客観的な相場根拠をもとに、無理のない適正価格で打診・価格交渉を進められる。
借地人様との交信が不成立に終わった場合でも、そのまま確実・スピーディーに買い取ってもらえる安全網になる。
底地の査定を受ける際は、提示された表面上の金額（査定額）だけに捉われるのではなく、「なぜその算出根拠や評価額になるのか」というバックボーンや査定理由までしっかりと確認することが極めて重要です。
💡 明確な算定根拠を持つ専門会社のサポートが鍵
地代収入や借地権割合、周辺の売買事例などに基づいた論理的な算定根拠があれば、借地人様へ提案する際にも説得力が増し、納得感の高いスムーズな協議につながります。
まずは信頼できる専門の不動産会社へ事前に査定を依頼し、根拠のある評価額を手元に揃えてから交渉の一歩を踏み出しましょう。
底地の買取交渉でやってはいけないこと
底地は地主と借地人が長期間にわたって関係を持っているケースが多いため、交渉方法には注意が必要です。
一方的に価格を押し付ける
「この価格で買わなければ第三者へ売る」など、強い言い方から交渉を始めると、借地人との関係が悪化する可能性があります。
まずは購入意思を確認し、価格の根拠を示しながら話し合いましょう。
地代値上げと買取交渉を同時に強く迫る
地代の値上げと底地の購入を同時に強く求めると、借地人が心理的な圧力を感じ、交渉が難しくなることがあります。
それぞれの目的や条件を整理して話し合うことが大切です。
相場を確認せず価格を決める
底地は一般的な土地とは価格の考え方が異なります。
路線価や借地権割合だけを見て価格を決めるのではなく、実際の契約条件や地代などを踏まえて査定してもらいましょう。
借地人とのトラブルを隠して売却する
地代滞納や値上げ交渉、更新をめぐるトラブルなどがある場合は、不動産会社へ正確に伝えましょう。
事前に状況を整理しておくことで、その状態を踏まえた売却方法を検討しやすくなります。
底地を売却する前に準備したいもの
底地の査定や買取交渉をより正確かつスムーズに進めるためには、手元にある関係資料をあらかじめ整理し、可能な範囲で手元に準備しておくことがポイントです。
査定・買取交渉をスムーズに進めるための8つの事前準備資料
以下の書類や記録が手元にあるか確認し、揃えられる範囲でご用意いただくことで、より短期間で具体的な査定金額や交渉プランの提示が可能となります。
📁 底地取引で用意しておきたい関係書類チェックリスト
- 土地賃貸借契約書（当初契約時）
- 更新契約書・覚書・合意書
- 地代の入金記録（通帳の写しや領収書控え）
- 地代改定・増額請求に関する過去の書類
- 固定資産税・都市計画税の「納税通知書」
- 土地の「登記事項証明書（登記簿謄本）」
- 測量図・公図・和図など「土地に関する図面」
- 借地人様とのこれまでの「交渉記録・メモ」
書類がすべて揃っていなくても査定・相談は可能です
必ずしも上記の書類がすべて完品で揃っていなければ相談できないわけではありません。
「昔からの口頭契約で契約書が見つからない」「先代からの相続で詳しい契約内容がよく分からない」といったケースであっても、現在分かっている情報（毎月の地代額や固定資産税額など）を中心に整理した上で、十分に査定や相談を進めることが可能です。
💡 契約内容の復元や公的資料の取得も専門家がサポート
手元に資料が少なく不安な場合でも、底地・借地権の取引実績が豊富な不動産会社であれば、法務局での公的書類の取得や過去の地代履歴からの契約内容の推計など、必要な調査をサポートしてくれます。
資料の有無に関わらず、まずは手元にある情報だけでお気軽にご相談ください。
底地の買取交渉は専門業者への相談も検討する
底地の売却は、一般的なマイホームや更地の売却とは大きく異なり、借地権の設定状況や地代の設定額、借地人様との長年の契約関係・人間関係などを総合的に考慮して進める必要があります。
専門不動産会社へ相談すべき6つの底地トラブル・お悩み例
特に以下のようなお悩みや状況に直面している場合は、一般の不動産会社ではなく、底地・借地権の取引実績や権利調整ノウハウを豊富に持つ専門の不動産会社へ相談することが解決への近道です。
⚠️ 早期相談をおすすめする底地のお困りごと6選
- 借地人様から「底地の購入を断られてしまった」
- 借地人様との間で「買取価格の折り合いがつかない」
- 周辺相場と比較して「地代が長期間低いままになっている」
- 地代の値上げや「更新料・承諾料の件で揉めている」
- 昔の口頭契約で「借地契約書が見つからない」
- 親から「相続した複雑な底地を早めに整理したい」
「借地人への直接売却」だけにこだわらない柔軟な選択肢を
底地の売却ルートは、借地人様への打診だけではありません。
借地人様への売却とあわせて、底地・借地権を専門に買い取るプロ（専門買取業者）への即時売却なども含めて多角的に比較・検討することで、現在の物件状況や地主様のニーズに最も適した安全で確実な手放し方を選びやすくなります。
💡 一人で悩まず複雑な権利関係のプロへご相談を
当事者同士の話し合いでは感情的な問題に発展しやすい底地取引も、専門の仲介・買取業者が間に入ることで円満な協議やスピーディーな売却が実現できます。
契約状態や権利関係の整理からサポートを受けられますので、まずは現状のお悩みをそのまま専門会社へご相談ください。
専門家コメント｜さくら都市デザイン株式会社 代表 櫻井 佑樹
底地の売却では、「まず借地人に買ってもらおう」と考える地主様も多いですが、最初から金額を決めて交渉するのではなく、現在の底地の価値を把握しておくことが重要です。
借地人が購入を希望しない場合や、価格について折り合わない場合でも、底地そのものを売却できる可能性があります。
また、地代や更新、契約内容について問題がある場合でも、状況を整理することで売却方法を検討できるケースがあります。
借地人との関係を悪化させてから売却を検討するのではなく、交渉を始める前の段階で専門家へ相談することも選択肢の一つです。
底地・借地権など「売却しにくい不動産」を書籍でも解説
さくら都市デザイン株式会社 代表・櫻井佑樹の著書『自分の不動産が“厄介”になった時に読む本』が、幻冬舎より2026年9月24日に発売されます。
本書では、底地・借地権、共有名義、相続など、権利関係が複雑な不動産の問題や売却方法について、実際のエピソードを交えながら紹介しています。「借地人との話し合いが進まない」「底地をどう整理・売却すればいいか分からない」という方にも、今後の選択肢を考えるうえで参考になる一冊です。
よくある質問（FAQ）
底地は借地人に買い取ってもらえますか？
借地人に購入意思があり、価格や条件について合意できれば売却できます。借地人が底地を取得することで、土地と建物の権利関係を整理できるメリットがあります。
借地人は底地を買わなければならないのですか？
いいえ。地主が売却を希望していても、借地人に底地を購入する義務があるわけではありません。
借地人への買取交渉はどのように始めればよいですか？
まず底地の査定や契約内容の確認を行い、そのうえで借地人へ購入意思を確認する方法があります。最初から価格を押し付けないことが重要です。
底地の売却価格はどうやって決めますか？
土地価格だけでなく、借地契約の内容、地代、契約期間、土地の状況、売却先などを踏まえて検討します。
借地権割合から底地価格を計算できますか？
借地権割合は参考になりますが、それだけで実際の売買価格が決まるわけではありません。実際の取引条件や収益性なども考慮されます。
借地人が底地を買ってくれない場合はどうなりますか？
第三者への売却や、底地を専門に扱う不動産会社への買取を検討できます。
借地人の承諾がなくても底地を売却できますか？
地主が自分の所有する底地を第三者へ売却すること自体については、原則として借地人の承諾は必要ありません。ただし、売却後は新しい所有者が地主として借地関係を引き継ぐことになります。
地代値上げ交渉中でも底地を売却できますか？
可能です。ただし、現在の地代や交渉状況、借地人との関係などが査定時の判断材料になることがあります。
借地人と揉めていても買取してもらえますか？
トラブルの内容によりますが、底地・借地権を専門に扱う不動産会社であれば相談できる可能性があります。交渉経緯や契約内容を正確に伝えましょう。
底地の査定では何を準備すればよいですか？
借地契約書、地代の入金記録、固定資産税納税通知書、登記事項証明書などが参考になります。資料が揃っていない場合でも、まず相談して確認するとよいでしょう。
まとめ
底地の買取交渉では、借地人の購入意思を確認し、価格の根拠を示しながら条件を話し合うことが重要です。
特に、
・事前に底地の価値を把握する
・借地契約や地代を整理する
・一方的に価格を押し付けない
・借地人側のメリットも考える
・交渉不成立の場合の売却方法も準備する
といった点を意識しましょう。
借地人との交渉がまとまらなくても、底地を売却できないとは限りません。
借地人への売却と専門業者への買取を比較し、自分の底地に合った売却方法を選ぶことが大切です。
底地の買取価格や借地人との交渉でお悩みの場合は、底地・借地権の取扱実績がある不動産会社へ相談してみましょう。
底地の買取交渉でお悩みなら、まずはご相談ください
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🌸 このような底地・借地人様との交渉で
このようなお悩みがある場合は、借地人様との交渉を本格的に進める前に、底地の売却価格や選択肢を整理しておくことが大切です。 さくら都市デザインでは、底地・借地権など権利関係が複雑な不動産についてもご相談を承っています。 借地人様への売却だけでなく、専門業者への直接買取なども含め、現在の状況に合わせた最適な売却方法をご提案いたします。 「この底地はいくらで売れる？」「借地人との交渉がまとまらなくても売却できる？」 という検討段階でも構いませんので、まずはお気軽にご相談ください。
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